4P 분석

# 4P 분석의 개념

- 6하원칙이 상대방에게 말을 효과적으로 하기 위해 필요하다면, 4P 분석은 마켓팅에 있어서 효과적으로 프로세스를 진행하기 위해 필요한 것이다.

- 1960년대 Jerome McCarthy 교수가 제안한 것

- 4P 의 4가지 요소는 기업이 통제 할 수 있는 수단으로 제안한 것

- 4P : Product, Price, Place, Promotion

1) Product : 상품, 서비스, 포장, 디자인(크기, 색상), 브랜드, 품질 등

2) Price : 정찰제, 할인, 신용, 할부 등

3) Promotion : 판매 촉진, 광고, PR, 인적 판매, DM 등

4) Place : 유통경로, 구색, 재고, 운송 등

# 4P 요소

1. Product : 고객에게 전달되는 제공품

- 재화, 서비스의 개념

- 자사의 재화, 서비스를 다른 기업과 차별화하고자 하는 방법을 2가지로 나눌 수 있다.

1) 물리적 차별화 

: 형식, 기능, 성능, 품질, 일관성 품질, 내구성, 신뢰성, 수리 용이성, 스타일, 디자인

ex) Apple의 아이폰은 색다른 디자인과 기능으로 스마트폰 시장에서 차별화를 시도하였다.

2) 서비스 차별화 

: 주문 용이성, 배달, 설치, 고객 훈련, 고객 상담, 유지 및 수리 

ex) 배달의 민족은 여러 종류의 음식들을 편리하게 주문할 수 있는 서비스를 제공하여 차별화를 시도하였다.

★POINT! 

고객들의 Needs와 Wants를 파악하고 어떤 것에 기꺼이 소비를 하는지 파악해야한다. 즉, 시장에 대한 이해와 조사가 필수적이다.

2. Price : 구매자가 제품/서비스에 대한 교환 가치

- 기업이 자사의 Product에 대해 책정하는 가치수준

- 가격 결정 기준 : 소비자가 느끼는 가치와 기업이 제공하는 가치 사이

- 가격 결정을 위한 전략

1) Cost-plus Pricing (원가 기반 가격 결정)

- 제품 제조나 유통에 드는 단위 원가에 일정액 또는 일정 비율을 추가해서 가격을 결정하는 방법

- 물리적이 가격 결정 방법

- 대량생산되어 납품되는 중간재에 많이 적용 된다. (보통 비브랜드 제품)

2) Pricing Skimming (가격 걷어내기)

- 제품/서비스에 대해 고객마다 느끼는 가치가 다르다는 점에 착안

- 대표적인 예로 영화사업이 있다. 처음으로 영화가 제작되면 영화관에서 상영을 하는데, 더 좋은 화면과 사운드 시스템을 갖춘 영화관에서 보고자 하는 사람이 많기 때문에(느끼는 가치가 높음) 비싸더라도 영화관을 이용한다.

3) Penetrating Pricing (침투 가격)

- 제품의 초기가격을 수요와 공급에 따라 발생하는 가격보다 낮게 결정

- 목표 : 판매략 극대화, 시장 점유율 획득

4) Prestige Pricing (고가 정책, 품위 가격, 명성 가격)

- 목표 : 높은 가격을 설정하여 브랜드 품질이나 베타성을 고객들에게 인식시킴

- 가격에 따라 제품 품질을 판단하는 사람들이 많기 때문임

- 주로 고급 브랜드 제품에서 이용하는 가격 전략 

- Prestige Pricing 전략을 중단하고 가격을 내림

-> 고객 : 뭔가 문제가 있거나 믿을 수 없다는 의식이 생김

-> 판매량도 감소하게 됨 (수요 감소)

5) Bait and Hook Pricing (낚시 가격)

- 초기 구매 가격을 낮게 설정하여 구매를 유도하지만, 해당 제품의 교체 부품이나 소모품에 대해서는 높은 가격을 매겨 수익을 얻는 방법

- 대표적인 예가 DSLR이다. DSLR 의 Body 부분응ㄴ 크게 비싸지 않지만 비싼 렌즈로부터 수익을 얻는다.

- 단점 : 대체 소모품 생산업체가 정품보다 낮은 가격을 판매하여 시장을 가져갈 수도 있음

=> 특허를 통해 보호하거나 비정품을 이용할 때 A/S에 불이익을 주는 정책을 이용

6) Price Promotion

- 일시적으로 가격을 낮추거나 할인을 제공하는 특별 단기 거래 방식

- 흔히 쿠폰이나 1+1과 같은 이벤트를 생각하면 된다.

- 가격에 대한 수용 장벽을 낮춰 일단은 써보도록 유도

- 다음과 같은 상황에서 사용한다.

1) 신제품을 출시했을 때 경쟁사의 고객을 끌어오고자 할 때

2) 재고를 처리 해야할 때

3) 자사의 고객이 빠져나가지 않도록 할 때

- 단점 : 고객들이 프로모션 가격에 길들여지면 정상가격에 구매하기 보다 차후의 프로모션을 기다리는 경우가 발생

(제품/서비스에 대한 할인기간이 길었다가 끝난 후, 정상가격으로 제품/서비스를 이용하지 않고 할인기간이 다시 오기를 기다리는 고객들이 늘어난다.)

3. Place : 제품이나 서비스를 판매하거나 유통하는 지점

- point : 고객들이 원하는 장소와 시간에 제품을 제공하는 것

- 분류

1) 직접 판매 방식

2) 중간상을 이용한 판매 방식

- 마켓 Channels가 다양하고 효과적으로 운용되면 매출을 올릴 기회가 많아짐

=> 기업은 자사의 제품이 어디서 어떻게 고객들에게 노출되는지 관심을 가져야함

- 제품, 가격, 기업의 추구 방향에 따라 유통 경로/관리가 다르게 이루어져야 함

=> 기업은 장소의 개념이 아닌 공간의 개념으로 Place 파트를 이해해야 한다.

- ex) 대학로의 퇴근 시간이 되면 대학로 연극을 보러온 사람들을 위해 지하철 역 앞에서  할인 연극 티켓을 판매한다.

4. Promotion : 제품과 기업, 고객 사이의 Communication 

- 포함되는 활동 : 광고, 판매 촉진, PR, 인 판매, Direct Marketing 등

1) 광고 : ATL(TV, 라디오, 신문, 잡지), BTL(전단지, 온라인 배너, 시설물 등)

2) 판매 촉진 : 할인, 끼워팔기, 1+1 등

3) PR(Public Relations) : 보도자료 스폰서십, 출판 등

4) 인적 판매 : 영업 등 5) Direct Marketing : 우편, 전화, 인터넷, TV 등

※필립 코틀러 교수는 4P에 '2P'를 보탰는데, 이는 Politics와 Public Opinion이다.

- Politics : 정치적 갈등이 판매에 큰 영향을 미칠 수 있다.

- Public Opinion 

<참고 : http://shinlku.tistory.com/161>